La formación y el entrenamiento de los departamentos comerciales frente al nuevo modelo de negocio farmacéutico

El entorno está cambiando rápidamente en todos los sectores de negocio, pero es especialmente en el farmacéutico, en el que probablemente es necesario un nuevo enfoque estratégico que permita seguir con una alta inversión en Investigación, Desarrollo e Innovación. Uno de los principales retos es la correcta preparación de su fuerza comercial, avanzando desde un enfoque transaccional al consultivo.

Segmentación. La clave de un buen targeting

Una implentación exitosa del targeting depende de realizar previamente una segmentación que permita identificar las diferentes tipologías de cliente y conocer, no sólo sus motivaciones a la hora de recetar, sino también su respuesta a la actividad promocional. Existen muchas técnicas de investigación de mercado y metodologías enfocadas a definir dicha segmentación.

Obviamente este tema desborda, con mucho, lo que podamos exponer en estos párrafos. No obstante, creemos que dado el crecimiento en los últimos años de las fuerzas de venta en nuestro país, sería interesante exponer otras alternativas a este crecimiento por medio de una segmentación efectiva que nos lleve a la utilización eficiente de unos recursos escasos.

Seis pasos para ganar una negociación

(1) IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que tantas cosas hay que cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad negociadora.(2) OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.
Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.
El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

Los Siete Elementos de Negociación de Harvard

Una serie de pasos de una de las universidades más importantes del mundo que serán una guía para que los pongas en práctica con los hijos, los amigos, el jefe, los padres los compañeros de trabajo o hasta con el señor de la tienda de la esquina, las personas estamos constantemente enfrentadas a situaciones de negociación, unas más relevantes que otras.  Sin embargo, sin importar su trascendencia, cada uno de nosotros, consciente o inconscientemente, tiene como objetivo sacar el mejor provecho, basados en nuestros propios intereses.
Entonces, si los humanos somos seres “negociadores” por naturaleza, ¿por qué algunos tienen más éxito que otros? ¿qué hace que ciertas personas se sientan más seguras al negociar que otras? Pues bien, no existe una clave específica o una metodología a seguir para lograr desarrollar esta competencia, tan importante hoy en día. Lo importante es tener en cuenta que negociar es una habilidad que se adquiere con la práctica.
¿Cómo hacerlo? Es claro que el principal objetivo de negociar es llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas, que quieren acercar posturas y están dispuestos a conceder algo por algo. Usted necesita llegar a acuerdos, establecer límites, conceder mas no ceder y detectar claramente cuál es la necesidad que tanto usted como la otra parte necesita ser cumplida por cada una de las partes.
El Método Harvard de la Negociación, metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, le enseñará los 7 aspectos básicos que usted debe tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

5 consejos de los profesores de la Escuela de Negocios de Harvard sobre cómo negociar de manera eficaz

Si sigue estos cinco consejos de los profesores John Davis y Deepak Malhotra, las negociaciones de su empresa familiar pueden lograr concesiones que agregan valor y conservar saludables relaciones profesionales y personales.

Marketing creativo: más allá de la información y el conocimiento

¡Aplique la creatividad no sólo en publicidad, sino en todos los componentes, recursos y variables del marketing! 

La gestión comercial constituye en el fondo un proceso continuo de solución de problemas, toma de decisiones, elaboración de estrategias, mejoramiento de procesos, etc. Toda organización está sujeta a una serie de presiones que la obligan a reaccionar y responder a las nuevas circunstancias en mercados tan dinámicos como los actuales, en épocas de incertidumbre y globalización.

Una dosis saludable de la Información. Lo que la industria farmacéutica puede aprender del mundo de la publicidad.

Hay una vieja broma en el negocio de la publicidad: La mitad de ella se pierde en los clientes que nunca va a comprar, pero nadie sabe qué mitad. Se podría decir lo mismo sobre el negocio de medicinas recetadas. 
De hecho, en la publicidad y los productos farmacéuticos, nadie sabe qué son los números, porque nadie sabe lo que la "eficacia" se entiende, que no sean las personas que compran las cosas o la recuperación de su salud. Pero era la publicidad o las drogas que condujo a un resultado u otro?

Marketing del Producto y RSE (y 3)

La Responsabilidad Social Empresarial, RSE, tiene que ver con una visión del negocio, a largo plazo, que incorpora a la gestión una serie de valores relativos a la ética, a la transparencia y a la responsabilidad hacia la Sociedad.

La empresa, con ello, pretende que el mercado, sus Grupos de Interés, la perciban como un líder comprometido y responsable y, para ello, intenta dotar a sus productos de determinados atributos solidarios que generen un mayor grado de fidelidad en sus clientes. La imagen de empresa socialmente responsable permite la diferenciación de sus productos ante el resto de los competidores distinguiéndoles positivamente.

En esta línea ha transcurrido esta serie de tres artículos que finaliza con éste que se desarrolla a continuación.

Marketing del Producto y RSE (2)

La interacción del Marketing con la Responsabilidad Social Empresarial está dando lugar a un nuevo tipo de Marketing que, algunos, denominan “Antimarketing” porque no resalta, exclusivamente, las ventajas o beneficios del producto, sino que incide en aquellas otras características del mismo que pudieran considerarse negativas o perjudiciales para la empresa que lo comercializa.

El Marketing actual debe priorizar dos aspectos básicos: el respeto a los derechos de los clientes y la preservación del Medio Ambiente. Por ello, este tipo de Marketing pretende evitar todos los inconvenientes que la fabricación o utilización del producto pudiera causar, principalmente en el entorno ambiental y en la salud del consumidor, así como informar al cliente acerca de los posibles efectos perjudiciales del mismo.

Marketing del Producto y RSE (1)

Las denominadas Técnicas de Marketing son aquellas herramientas que el especialista maneja con absoluta libertad. Simplificándolo al máximo, son los instrumentos básicos del Plan de Marketing que responden a preguntas tales como ¿qué debe hacerse?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde? o ¿por qué? Las respuestas a estas cuestiones se denominan, en el argot de la materia, las 4 P: Producto, Distribución (Place), Precio y Promoción.

Cuando contemplamos estas Técnicas desde la óptica de la Responsabilidad Social Empresarial, RSE, las 4P se transforman en 7 P, ya que se consideran tres más: las Personas, el Planeta y el Beneficio (Profit).

En estos artículos nos centraremos, principalmente, en la relación que tiene la Política de Marketing del Producto con la RSE, dejando para más adelante el análisis de dicha relación con las otras Técnicas.

Marketing Multicanal. Nueva herramienta de acceso al prescriptor

Marketing multicanal es un novedoso concepto holístico de acercamiento al prescriptor médico. Combina la aplicación de Internet y las nuevas tecnologías con los medios de marketing tradicionales. Su objetivo es generar nuevos canales de comunicación más fluidos, de mayor interactividad y que den mayor información sobre nuestros productos y servicios.

 

Administre y valorice su tiempo

Su éxito requiere una amplia gama de habilidades. Una de las más importantes es la administración y valorización del tiempo.

El tiempo es uno de los recursos que no se puede ahorrar. No hay posibilidad de “acumular tiempo”. Uno no puede elegir entre gastar o no gastar su tiempo. No hay otra alternativa que gastarlo. El problema radica en descubrir la forma de emplearlo con mayor eficacia. Y en el mundo de los negocios este concepto tiene una enorme trascendencia. Administrar bien el tiempo, implica hacer más cosas con el fin de obtener resultados más destacados.

Pequeñas prácticas de administración del tiempo podrían fácilmente convertir el tiempo perdido en tiempo laboral productivo.