Toma de decisiones: Factores Aparentes y Esenciales

La toma de Decisión es un momento cúlmine en el desarrollo del proceso de gestión. Desde la Visión del Management Humanista, la toma de decisión es la instancia en donde confluyen procesos que, originados en distintas áreas de habilidades que el individuo decisor posee, resume energía, tiempo, aprendizaje, capacidad de procesamiento y otras cuestiones no tan explicables en un artículo. Como el Zen, no todo puede ser escrito.
El recorrido que termina en una decisión está compuesto por una parte conscienste y otra inconsciente. Cuanto más conscientes sean sus componentes, mayor control podremos tener sobre todo el proceso y la Decisión será una y no otra. Sin embargo hay elementos inconscientes que también influirán, y ya veremos como.
La información es un componenente clave para poder tener control sobre el proceso y achicar la incertidumbre. La información de buena calidad nos permite agregarle certeza a los escenarios posibles que se plantean hacia delante y que van tomando forma como las alternativas entre las cuales deberemos tomar la decisión.
Ahora bien, de qué información hablamos? Existen varios “tipos de información” que se ponen en juego en estos procesos.
Información macro del escenario de contingencia. Entorno del negocio que incluye lo que está ocurriendo en el sector, determinado por las variables estructurales del mismo. Precios, competencia y escenario político. Tanto en mercado interno como en mercado externo, en caso de tener participación de la dinámica internacional de negocios.
Información sobre la realidad de la empresa. Conocimiento analítico de la matriz FODA de la empresa propia, incluyendo todas sus variables. Téngase en cuenta que una matriz FODA correctamente confeccionada debe ser analítica al extremo. Sólo los escenarios posibles en los cuales se ubica la organización como resultado de las distintas mezclas de variables deberían ser expresados sintéticamente. Digo esto porque los tiempos que corren, signados por el vértigo, atentan contra el análisis pecando de un exceso de síntesis.
Información sobre el Objetivo que se persigue. A qué apuntamos con la decisión? Cuidado con confundir el objetivo en el camino. Entender claramente para qué decidimos lanzar el proceso y qué necesidad/es se debe/n satisfascer a través de la decisión.
Información sobre la Realidad como único escenario determinante. A veces es necesario entender que el Objetivo original pierde vigencia. Entenderlo es una señal de lucidez. LA REALIDAD MANDA y es inexorable, por lo tanto lo que planeamos puede llegar a necesitar revisiones y cambios de distinta magnitud.
Información sobre la capacidad del equipo para llevar adelante el proceso. El líder y la Organización deberían saber claramente de qué son capaces y de qué no. Cuáles son sus herramientas técnicas y emocionales para transitar especialmente los períodos adversos. Y si tienen capacidad para revisarse, rearmarse y hasta reinventarse si fuera necesario.
Información sobre todo aquello que no es del dominio de nuestra organización. Esto, que parece un contrasentido, debería ser considerado una vez que las conclusiones sobre la matriz FODA se producen y entonces tener en cuenta todo aquello que constituye una debilidad, armando un equipo especial que trabaje sobre éste paquete y minimize estos puntos débiles. Una cosa es saber qué es lo que no se domina y otra bien distinta y por cierto imprudente, es desconocer las propias debilidades
Ahora bien, más allá de que la mayoría de nosotros lectores, convengamos que se pueden agregar algunos puntos más o menos, viene creciendo como una ola desde el horizonte el procesamiento de toda esta info, que crece y crece a medida que se va acercando a la costa y en algún momento de su dinámica, al ser procesada, rompe y se transforma.
Surfear este ola es arte del líder.
El Factor Emocional define
Y su capacidad de hacerlo adecuadamente dependerá, ya no solo de la cantidad y calidad de información de la que disponga, sino especialmente de cómo la procese. Y ese procesamiento dependerá muy especialmente de su capacidad emocional.
Afirmo esto porque la dinámica de mi trabajo me lleva a interactuar con líderes de organizaciones enfrentados a procesos complejos de diversa índole que incluyen la toma de decisiones de impacto.
Como director de G&A Pharma Consulting, operando con líderes en el negocio farmacéutico (que contiene variables de riesgo accesorias de gran incidencia), veo usualmente que las grandes decisiones están más ligadas a la capacidad emocional de los líderes que a toda la información que poseen sobre el negocio.
Ahora bien, remitiéndonos al principio de este material, parte de los factores emocionales son conscientes y otra parte inconsciente. Por lo tanto sería muy útil que el decisor tuviera conciencia sobre su emocionalidad. Pero este es terreno de la psicología, no mío.
Es el factor emocional el que termina determinando la calidad de las decisiones. El factor emocional es como la batidora que mezcla todos los ingredientes y genera un producto determinado, distinto al que quizás otra batidora produce con los mismos ingredientes. Pero dependerá mucho de la velocidad, la potencia, e incluso la “muñeca” si se trata de batir manualmente.
Sin embargo, desde mi lugar como consultor esta conclusión es mucho más fácil de elaborar que desde el lugar del líder que toma la determinación: la muñeca, la cintura, el timming del líder son claves en la decisión, en la calidad de la misma.
Tómese en cuenta que no estoy desvalorizando la información sobre el negocio, espero no ser malinterpretado. No es esto, es que finalmente somos todos personas. Los líderes son personas y las emociones que contenemos los seres humanos habitan en todos más allá del rol que tengamos en la sociedad y en la organización que integramos.
Conclusión
Anécdota para graficar la síntesis. La semana pasada tuve un interesante reencuentro con la Directora Comercial de un cliente muy bien ubicado en el ránking local. Cuando la charla se puso realmente interesante, hablando sobre planes de formación para Ejecutivos a raíz del Programa que estamos lanzando junto a prestigiosa Universidad y su interés en que algún miembro de su equipo se sume a nuestra iniciativa, me dice sobre una casa de estudios muy afamada: “los respeto, pero les falta calle…”
Recordando que todo proceso de capacitación y formación busca, finally, mejorar la calidad de la decisión que se toma.
Creo que de esto se trata amigos… la toma de decisiones y los componentes que la integran. Lo decisivo y lo importante. Y lo que Ustedes tengan para aportar será bienvenido.
Abrazo, Saludos y como siempre a disposición para que fluya el conocimiento.
Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting


Lic. Jorge González. Es Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Paraguay, Chile, Colombia y México. Es consultor externo del sector Pyme y especialista en la resolución de conflictos en la gestión de empresas familiares. Desarrolla procesos de normalización en Comportamiento Organizacional. Vincula laboratorios farmacéuticos de distintas regiones en procesos de brand trading, partnering y representaciones. Licenciado en Administración de Empresas. Ha asistido a cursos y seminarios de actualización en temas inherentes a la gestión organizacional y marketing en sectores empresariales y educativos en instituciones argentinas (IAE, San Andrés, Universidad de San Martín, Flacso) e Internacionales (Universidad de California, Sussex, Stanford). Ha desarrollado actividades de docencia en las carreras de Administración de Empresas y de Marketing de la Universidad de Palermo y en la carrera de Posgrado en Marketing Farmacéutico de la Universidad Kennedy Ha desarrollado una extensa carrera en el Área de Marketing de diversas empresas con especial dedicación a la Industria de fármacos, como Schering Argentina y Farmanet. Como Director de G&A Pharma Consulting, brinda servicios de Asesoramiento en Management Estratégico, Marketing Estratégico, Negociación, Capacitación y Desarrollo de Negocios para los principales laboratorios farmacéuticos, cadenas de farmacias, farmacias, droguerías y distribuidoras de Argentina. En estos ámbitos desarrolla una sostenida actividad de producción de contenidos que se aplican a la formación de la mayoría de los cuadros dirigentes de diversas áreas de empresas. Ha desarrollado numerosos procesos de integración en fusiones, absorciones y compras entre compañías. Está especializado en la administración de las habilidades emocionales que impactan en el comportamiento de los integrantes de las empresas. Es creador y propietario de los productos FARMACAP®, ACCESO® Y MINIBAG®, servicios para los negocios farmacéutico y de logística aplicada a la industria farmacéutica. Es asesor permanente de la Cámara de Farmacias del Paraguay. Ex Jefe de Asesores de Proyectos No Financieros de la Subsecretaria de la Pequeña y Mediana empresa y Desarrollo Regional de la Nación, organismo dependiente del Ministerio de Economía y Producción de la Nación. Ex asesor externo del Ministerio de Salud de la Nación. Mantiene Alianzas de Intercambio y Discusión Profesional con las siguientes instituciones y Foros de Análisis de Negocios: IAE (Instituto de Administración Empresarial de la UNIVERSIDAD AUSTRAL), UADE, UNIVERSIDAD DE SAN ANDRES, Foro de Análisis de Emprendimientos de la UNIVERSIDAD DE GENERAL SARMIENTO, INTI (Instituto de Tecnología Industrial), UNIVERSIDAD NACIONAL DEL LITORAL, UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO, ENDEAVOR. Ex Asesor y miembro activo de BAIREXPORT, la red de empresas exportadoras de Buenos Aires. Mantiene intercambio consultivo con el Foro de Discusión de Casos de NEGOCIACION de la Harvard Business College de La UNIVERSIDAD DE HARVARD y con el Instituto de Estudios para países en Desarrollo de la UNIVERSIDAD DE SUSSEX, UK. Es colaborador de la SOCIEDAD ARGENTINA DE MARKETING FARMACEUTICO, de la CAMARA ARGENTINA DE FARMACIAS, de RED ALIMENTARIA y del INSTITUTO ARGENTINO DE BIOSEGURIDAD, entidades para las que produce artículos y se desempeñan como columnista sobre temas de MANAGEMENT, MARKETING FARMACEUTICO y DESARROLLO DE NUEVOS NEGOCIOS en sus medios gráficos y visuales. Es columnista de revistas especializadas en el sector como DOSIS y RETAIL FARMACEUTICO, de medios enfocados a negocios en general como FORTUNA y del portal MATERIA BIZ, especializado en Manegement. Es disertante en Seminarios y Congresos, especialmente del Sector Salud, tales como EXPOFARMACIA, programas de Capacitación de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico y de la Cámarara Argentina de Farmacias.
Fuente:
bureaudesalud.com/ Imprimir artículo